Mitä jää myymättä? Kysytäänpä asiakkaalta vaihteeksi asiakkaalta!
Yrityksen sisälläkin vallitsee usein tilanne, jossa osa oman yrityksen tuotteista, palveluista ja osaamisesta on henkilöstölle vierasta. Asiakkaalle valikoiman hahmottaminen on vielä vaikeampaa. Myyjällä puolestaan voi olla haastavaa löytää asiakkaan piilotarpeet – ne, joita asiakas ei osaa nimetä eikä suoraan kysyä. Asiakkaalla on tarve, ja myyjätahon osaaminen riittäisi nykyistä laajempaan ratkaisuun, mutta osapuolet eivät tunnista tilannetta ja sen mahdollisuuksia syvempään yhteistyöhön.
Sales Potential Finder -menetelmän tarkoituksena on löytää nykyasiakkuuksien mahdollistama lisämyynti. Se perustuu nykytuotteisiin, -palveluihin ja -osaamiseen, joten se on suoraviivainen ja nopea tapa vaikuttaa myyntilukuihin ilman pitkäkestoisia kehitysprojekteja.
Sales Potential Finder -mallissa etenemme myyntipotentiaalin tunnistamisessa nykyasiakkaiden haastatteluiden kautta. Tekemällä 4-7 teemahaastattelua syvennymme mm. seuraaviin kysymyksiin: - Kuinka hyvin asiakas tuntee tuotteenne, palvelunne ja osaamisenne? - Mitä asiakas ostaa tällä hetkellä? - Mitä asiakas ei osta tällä hetkellä, vaikka tuote/palvelu/osaaminen olisi tarjolla? Miksi? - Mikä on yrityksenne osuus asiakasyrityksenne tekemistä ostoista osaamisalueillanne?
Vedämme tulokset yhteen luokittelemalla havainnot välittömiin lisämyyntimahdollisuuksiin ja jatkoselvitystä vaativiin pidemmän tähtäimen kehitysehdotuksiin.